Главная отличительная черта Яны Лурье как бизнес тренера в том, что её материал, методики, инструментарий, можно брать и буквально на следующий день применять в своей работе.
Сегодня бизнес-тренер Яна Лурье отвечает на вопросы газеты и портала «Полезная площадь».
- Яна, посоветуйте, пожалуйста, как агентам привлекать клиентов во время кризиса?
- В первые месяцы этого года было сложновато отвечать на данный вопрос: нынешний кризис не был похож на предыдущие, как именно будут развиваться события, мы только гадали. Сейчас уже многое прояснилось, стало понятно, что из стандартных антикризисных вариантов работает, а что не очень.
Часто слышу от коллег жалобы на почти мертвый рынок. Да, если бы на рынке была гипернизкая активность покупателей в сочетании с уменьшением предложения и превалированием прямых продаж, никакие припарки нам не помогли бы. К счастью, ситуация не такова.
Как всегда в кризис, объем предложения вырос в каких-то городах на 50%, а в каких-то на 80%. Нет никаких сложностей с поиском потенциальных продавцов. Правда, первоначальные ценовые ожидания очень редко соответствуют реальности.
Может быть, нет покупателей? Напротив, их количество очень велико. Правда, кто-то из них еще не продал свою квартиру, кто-то не решился взять кредит, кто-то находится в раздумьях между первичным и вторичным рынком, а кто-то не смог справиться с эмоциями от своих возможностей на падающем рынке.
То есть, и продавцов, и покупателей достаточно, но все они не совсем покупатели и не совсем продавцы. Хорошо это или плохо? Мне кажется, очень хорошо. Рынок полон клиентов, которых от счастливого решения их задач отделяет только неверная интерпретация происходящих на рынке событий. Тот, кто год назад собирался улучшить свои жилищные условия, доплатив 800 000, сейчас может это сделать за 600 000. Но он говорит: рынок мертв, покупатели не звонят. Тот, кто собирался брать кредит и выплачивать по 12500 в месяц, сейчас может решить ту же задачу за 10 000. Но он говорит: нет, сейчас ужасно невыгодные условия по ипотеке. И так далее, и так далее. Этим людям нужен кто-то, кто изменит их взгляд на происходящее и покажет те возможности, которые сейчас есть на рынке. И это как раз мы с вами. Правда, при условии, что мы умеем передавать малознакомым людям неожиданную для них информацию. При условии, что хорошо ориентируемся в рынке и понимаем, как объяснить происходящее. И, одновременно, являемся настоящими переговорщиками, коммуникаторами высокого класса. Потому что реклама в кризис не донесет наши замечательные нестандартные предложения до клиентов. У клиентов свой взгляд на происходящее, который не изменится под влиянием красивой картинки или очень точно сформулированного предложения. Тут нужно поговорить.
Алгоритм поиска клиентов
1. Выбрать идею для продажи (например, сейчас можно поменяться, доплатив меньшие деньги, взять кредит с меньшим ежемесячным платежом, купить новостройку на волшебных условиях, реализовать материнский капитал без доплаты (купить минимальную единицу жилья с использованием материнского капитала и ипотеки и сдать в аренду).
2. Выбрать целевую группу клиентов (продавцы, рекламирующие свои квартиры более полугода; продавцы, снявшие квартиры с продажи; собственники малогабаритного жилья эконом-класса, еще не решившие переезжать; семьи, имеющие материнский капитал и не нуждающиеся в улучшении жилищных условий и так далее, и так далее).
3. Определить, как связаться с целевой группой (найти в базе компании заявки для прозвона или разыскать среди знакомых энтузиастов школьных родительских комитетов, или выбрать квартал для работы по системе участкового риэлтора).
4. Подготовить материалы для передачи своей идеи и разработать последовательность действий с целевой группой.
5. Начать работать.
Позитивный настрой – важный способ привлечения клиентов
От того, насколько позитивно, уверенно, убедительно мы отвечаем на вопросы о рынке, зависит мотивация к решению жилищных вопросов всего нашего огромного теплого круга.
Есть простой тест: включите диктофон, подойдите к зеркалу и в течение четырех минут отвечайте на вопрос, почему сейчас на рынке недвижимости прекрасная ситуация. Понаблюдайте за выражением своего лица в зеркале и проанализируйте свой позитивный спич.
У вас было много аргументов? Много примеров удачного решения сложных ситуаций и получения клиентами реальных выгод? Легко удавалось сохранять воодушевленное и жизнерадостное выражение лица? Тогда все здорово! Дополняйте позитивный спич новыми примерами и побольше разговаривайте со знакомыми о делах на работе. У них ситуация может быть какой угодно, зато у вас наступили отличные времена.
Было нелегко? Перечисление выгод рынка закончилось на сороковой секунде, примеры не пришли на ум, а жизнерадостность казалась не особенно естественной? Тогда давайте будем снова анализировать рынок и планировать дальнейшую работу. С плохим маркетингом даже отличные идеи не продаются.
- Вы много встречаетесь с риэлторами разных регионов России. Что вам показалось интересным в приемах работы, и что можно взять риэлторам Нижнего Новгорода на вооружение.
- Из особенно ярких моих впечатлений последних месяцев – получившая новую жизнь система работы участкового риэлтора и внебрендовые магазины новостроек.
С сегодняшними возможностями сбора аналитики и изготовления презентационных материалов, с хорошим уровнем проектной проработки идея постоянной работы на закрепленных участках и с теплыми клиентами, уже вышедшими на рынок, и с холодными, еще только обдумывающими свои возможности, дает отличные результаты.
А объединение нескольких компаний для создания магазина новостроек, не связанного ни с одним известным в городе брендом, дает возможность привлечь дополнительных клиентов, которые не готовы обращаться за выбором строящегося жилья в риэлторские компании.
- Расскажите о своих семинарах. Что появилось нового?
- Все программы обновляются постоянно, рынок не стоит на месте. Совсем новых программ две: «Антикризисное управление отделом продаж, для руководителей среднего звена», и «Продажи на кризисном рынке, для риэлторов».
- Не все могут ответить себе на вопрос, зачем учиться в кризис…
- Банальности говорить не хочется… Конечно, если мы активно строим свой бизнес и отвечаем за его успешность, обучение необходимо постоянно. Наверное, главная его задача в такие времена – помочь риэлторам переключиться в новый режим работы, соответствующий рынку. Как правило, все знают, что именно нужно делать, но собраться и начать – сложно.
- Какие книги вы посоветовали бы почитать риэлторам?
- «Гибкое сознание» Кэрола Дуэка, «Стратегия и толстый курильщик» Дэвида Майстера.
Источник: ИД «Полезная площадь»
Источник фотографии
