93% информации о нас «считывается» нашими коллегами и клиентами в первые несколько секунд встречи, и составляются эти 93% так: 55% - это внешность, а 37% - мимика, пластика и жесты. Заметьте, только 7% впечатления занимает наша речь.

Как это работает? Очень просто. В первые несколько секунд нас видят и следят за нашими движениями и жестами, видят выражение нашего лица. В первые несколько секунд на основании наших движений, одежды, обуви, аксессуаров, волос, макияжа, ногтей, запаха нам «ставится» знак «плюс» или знак «минус».

Это важно, коллеги! Потому что всё остальное время наш клиент только тем и занимается, что, слушая нас, подтверждает поставленный знак. Хорошо, если это плюс. А если минус?

И еще.

Психология – это такая штука, которая работает без нашей воли. Мы можем и не знать, что все «звериные» темы в нашей одежде, обуви и аксессуарах воспринимаются как сексуальный призыв. Но наши леопардовые юбки-куртки, тигровые лосины, крокодиловые сумки-обувь-ремни, зебровидные комбинезоны, змеиные босножки или сапожки – всё это говорит об актуальности темы секса для нас. И необязательно, что секса в жизни такой «анималистической» женщины или мужчины нет. Он может и быть. Просто секс на первом месте, а не работа. Мы должны носить такие звериные принты на свидания, но не на показы или в офис.

В Школе директоров в июне с нами работал имиджмейкер, и я видела, как реагируют на такую информацию риэлторы. Я слышала возмущения, обиженный шёпот, фырканье, я видела красные лица.

Так почти всегда с риэлторами. Им не нравится понимать, КАК ИМЕННО они оделись, и ЧТО ИМЕННО сказала о них одежда или обувь.

Риэлторам неприятно услышать, что после 70 килограммов и 35 лет одежду выше коленей лучше на работу не одевать.

Риэлторам не нравится узнавать, что клиенты не платят им комиссию только потому, что картинка ожидания клиента не совпала с картинкой, в которой явился риэлтор. Как ты можешь говорить о том, что твои услуги риэлтора стоят дорого, если ты дешёво выглядишь?

Сразу скажу, что дорого выглядеть на самом деле не стоит больших денег.
Сразу скажу, что правильная внешность облегчает продажи в сотни раз.
Сразу скажу, что есть давно открытые и доказанные профессиональные вещи в имидже, и ними надо пользоваться как компьютером или телефоном – как инструментами продаж.

НАПРИМЕР!

Пиджак или жакет добавляет в образ элемент профессионального соответствия.
Если вы хотите вызвать доверие у клиента, одевайтесь в монохроме и в бежевых цветах.
Если вы хотите завершить сделку, одевайтесь в контрастные цвета.
Если вы хотите подчеркнуть статус, выглядеть дорого и установить дистанцию – носите темные цвета.

ТОЛЬКО НЕ ЧЕРНЫЙ!!! Умоляю вас, коллеги, НЕТ! НЕ ЧЕРНЫЙ!
Деловая одежда серого и синего цвета, если вы директор.

Если вы риэлтор, носите все оттенки бежевого и шоколадного. ЧЕРНАЯ ОДЕЖДА – это одежда обслуживающего персонала. Черно-белая – это одежда для официантов.

Я очень рада, что для второго набора в мою Школу директоров удалось уговорить прийти имиджмейкера, который работает с политиками и публичными персонами.

И мои «школьники» узнали о том, что существует коэффициент консерватизма, высчитывая который можно задать рамки внешнего вида в зависимости от цели и от того, какую должность в какой компании вы занимаете, и к кому вы идете на встречу.

Я не знаю, будут ли применять эти знания выпускники Школы директоров. Это их дело. Моя задача была – показать, что метро в Париже существует.

Я рада тому, что теперь выпускники Школы директоров знают, что босоножки в офис и на показы не носят.
Что лаковые сумки, пояса и обувь в офис и на показы не носят.
Что волосы распущенные не носят.
Что черное белье надо одевать под темные блузки, а не под белые.
Что шпильку или каблук выше 5 сантиметров в офис и на показы не обувают.
Что одежда риэлтора должна быть однотонная, никаких рисунков и цветов, а то и страшных лиц, красных огромных губ, мультиков Что допустимый деловой принт для риэлтора – это горошек и полоска.
Что короткий рукав мужской рубашки на показах и презентациях объектов недопустим. А еще мои мужчины-выпускники Школы директоров знают, как можно подобрать носки таким образом, чтобы мгновенно создать образ стильного серьезного профессионала. Вот я сейчас просто вижу и слышу смешки некоторых читающих это, еще бы - носки! Ну, как говорил классик: «Над кем смеетесь?».

Вы улыбайтесь, а я продолжаю.
Несколько лет назад в АН, в котором я тогда работала, попытались ввести дресс-код, что стало поводом для возмущения со стороны большинства сотрудников вплоть до увольнения. Люди были оскорблены. И я их понимаю. Менять себя очень тяжело.

А как Вы одеваетесь на работу?
Одеваетесь ли по-разному на сделку или в офис на дежурство, на показ коммерческой недвижимости, на показ недорогих коммунальных квартир или на показ элитной недвижимости?
Выбираете ли Вы одежду с учетом того Клиента, с которым Вы планируете работать?
Имидж директора или успешного риэлтора – это Ваше четкое понимание цели.

Я лично считаю, что оптимальный выбор для риэлтора – коммуникативный деловой стиль одежды, не слишком строгий и не слишком демократичный.

Прямые четкие линии (прямая юбка или платье для женщин, прямые брюки), строгий верх одежды, минимум ярких украшений, открытый ворот, однотонная одежда (без мелкого или контрастного рисунка, крупных полос), одна или две выразительные детали около шеи – платок, украшения. Всё внимание должно быть приковано к вашему лицу. Браслет или кольцо с крупным камнем поможет Вам подчеркнуть Ваши жесты.

Наша работа связана с финансами, с безопасностью, именно поэтому стоит все–таки придерживаться бизнес-формал дресс-кода. Строгая прическа, костюм, светлая однотонная рубашка и темный костюм, классическая обувь, галстук (если Вы мужчина), и офисное платье либо юбка-блузка-пиджак (если Вы женщина).

Риэлтор может обойтись и без галстука. Если для Вас уж совсем неприемлем деловой костюм, исключите хотя бы все блестящие детали. Если Вы работаете с пригородом или с частным сектором, со строящимися объектами, практически всегда подойдет бизнес-casual: без галстука, удобная обувь, джинсы или штроксы и пиджак или пуловер, неконтрастная рубашка, брюки для женщин.

Слишком яркая, изобилующая украшениями, отделкой одежда, короткие юбки, шорты, голые ноги, открытая зона декольте привлечет к себе внимание Клиента, и при этом отвлечет его от Ваших слов, и, вполне возможно, от продаваемой Вами недвижимости.

Слишком оригинальная, вычурная одежда усилит сопротивление.

Длина юбки – всегда не выше 5 см от колена, а еще лучше, чтобы она прикрывала колени. Ведь если Вы стоите, а Клиенты сидят, юбка выглядит короче. Если Вы сидите – юбка тем более поднимается. Даже летом желательно надеть тонкие колготки, особенно если ноги не загорели. Желательно избегать “кофточек” и "платечек" , балахонов, трикотажных свободных свитеров или платьев, а также спортивной обуви, обуви совсем без каблука. Такая одежда продемонстрирует неуважение к Клиенту, снизит Ваш статус и доверие к Вашим действиям, создаст домашний образ. Если вы директор и зимой пришли в деловом костюме, снимите в офисе сапоги и обуйте туфли-лодочки.

Бывает, что риэлтор стремится выглядеть “достойно”, но допускает оплошности, портящие все впечатление. Конечно, при желании найти недостатки можно во внешности всех, но зачем же пробуждать негатив еще до того, как Вы начали говорить?

Вот еще несколько типичных и характерных в нашем мире риэлторов фишек:

1. СЛИШКОМ НАРЯДНО

«Нарядность» – не равно «торжественность». Никакого лака – ни в обуви, ни в сумке, никакого блеска в тканях, массы страз в пряжках или просто на одежде, на ногтях – всё это выглядит дешево. Увы, не все умеют различать степень допустимого блеска в одежде. Возможно, это повелось еще с тех пор, когда на работу принято было донашивать платье, два раза надетое в гости и на праздники. Нарядность проявляется не только в женской, но и в мужской одежде. Дамы, не стоит надевать юбки с воланами, кофточки с люрексом или расшитые пайетками, обтягивающие платья, брюки или юбки-«стрейч». Лишними будут все элементы вечерней или коктейльной одежды, дакированная обувь и сумки, включая стразы на одежде, мех, гипюр, атлас, бархат или велюр, парчу, шпильки больше 7 см, колготки с сильным блеском, многочисленные золотые украшения, колье с бриллиантами или их имитацией.

Я помню шок моих клиентов от декольте пятого размера у директора филиала, к которому мы пришли на аванс. А еще я помню, как клиентка встала и вытащила своего мужа с аванса после того, как увидела полупрозрачные белые брюки и стринги под ними у риэлтора.

2. СЛИШКОМ ПРОСТО

Кеды, кроссовки, мокасины, помятая рубашка или пиджак, сношенный свитер, растянутая трикотажная майка… Внешний вид в стиле «заодно после рынка зайду в офис», «шел забирать детей из садика» – это не о том, что «я очень умный, меня поймут в любом виде». Для Клиентов это, скорее, говорит о неуважении к ним. Ко мне на аванс как-то зимой пришла риэлтор с клиентами и с купленной по дороге ПРИ КЛИЕНТАХ! рыбой. Так вот, эта самая рыба за время аванса пришла в себя, отогрелась, и начала скакать по всему офису, клиенты лежали в обмороке, а риэлтор ее ловила, бубня: «Ну а шо, Наталья Павловна, я ж рыбку на ужин купила, по дороге такая рыбка дешевая продавалась!»

3. ЧЕРНОЕ ИЛИ СЕРОЕ БЕЗ УКРАШЕНИЙ

Синий чулок – это опять же не о том, что “главное – содержание”. Для Клиента это, скорее, об отсутствии уважения к его мнению. И дело не в том, что Вам действительно все равно, как Вы выглядите и кто что о Вас думает, в сереньком Вам удобно,а черненькое "под всё", ну а бижутерию Вам носить "не по понятиям". А дело в том, что у Клиента и мотивации понять Вас и оценить предлагаемые Вами варианты практически не будет.

Поверьте, никогда еще об уме человека не говорил его тусклый внешний вид. Нет ничего зазорного в том, чтобы приложить немного усилий и подобрать несколько удачных рубашек, нормальный галстук, хорошую оправу, прическу, цвет костюма, обувь.

Правильный макияж для женщины в деловом дресс-коде - это требуемая норма в нормальном деловом мире.

Серость и невыразительность – это способ скрыть индивидуальность, а значит, с точки зрения восприятия бизнес-партнера, уйти от ответственности.

Меня лично раздражает вид «голого» лица у женщин, мне неприятно говорить об этом моим подчиненным, честно, я делаю замечание один раз, а потом просто наблюдаю за моим риэлтором и его искренним непониманием того, почему ему не доверяют клиенты, и я всячески дистанцируюсь от общения с ним.

4. «Я – ДЕВОЧКА, Я - МАЛЬЧИК»

Это здорово – радоваться жизни. Яркие цвета, пестрые рубашки, рисунки в цветочек, балетки, накладные ресницы, или совершенный блонд, всё это очень мило и радует взгляд,
НО обесценивает Вашу работу и дает повод Клиенту обращаться к Вам «деточка», «девочки», приглашать вас в кино и на кофе. Конечно, я допускаю, что вам надо устроить личную жизнь, и вы поэтому наклеили ресницы и ногти, только я в таком случае не понимаю, почему бы вам не сделать умозаключение наоборот? Вы хоть одну на самом деле успешную деловую счастливую женщину в наклеенных ногтях и ресницах в кислотных оттенках и в балетках видели?

А, ну да! Конечно-конечно, Вы очень красивы и милы, а главное то, о чем Вы говорите, и при этом Вам стоит учесть, что человеку придется приложить дополнительные усилия, чтобы оценить степень вашего профессионализма и глубину мыслей, продираясь сквозь дыры в джинсах и бретельки бюстгальтера. А вдруг ему не хватит времени сменить первое впечатление?

Когда я сказала одному из моих секретарей, что нельзя носить такие длинные накладные ногти в таких разных цветах и в рисунках на работу, она мне сказала: "Вы не понимаете, я - молодая!" И я ушла, старая и униженная, в своих овальных ногтях с 2 миллиметрами над подушечкой.

5. НЕСООТВЕТСТВИЕ РЫНОЧНОМУ СЕГМЕНТУ

В коммерческой недвижимости, например, на переговоры пойти без приличного костюма действительно неудобно. Тем более, что переговоры обычно проводятся на территории заказчика, в офисах и компаниях, где часто регламентируется форма одежды. Однако, сложно, например, представить агента по аренде квартир эконом-класса в костюме за несколько тысяч евро.

Тот же риэлтор, но по купле продаже элитных квартир или коттеджей может себе позволить одежду подороже, тем самым подчеркивая, что он умеет заработать, а значит, продает такую дорогую недвижимость, тем самым давая Клиенту намек, что обладает высоким уровнем профессионализма. ПОМНИТЕ, что есть категория Клиентов, которых может задеть или смутить то, что Вы выглядите лучше, чем он. Ему будет не комфортно с Вами, и это может серьезно повлиять на результат.

САМАЯ ЛУЧШАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ – ЭТО одеваться ТАК, ЧТОБЫ РЯДОМ С ОБЕСПЕЧЕННЫМ Клиентом выглядеть не бедно, а РЯДОМ С НЕБОГАТЫМ Клиентом не выглядеть богато.

Что еще?

Многие известные компании стараются «стандартизировать» одежду риэлторов, хотя мне это не нравится. Я считаю, что стандартная одежда в риэлторском бизнесе должна быть только в отделах продаж новостроек.

КОЛЛЕГИ!

Вас делают детали, а не одежда: очки, портфель, часы, папка, ручка (НЕ ТЕЛЕФОНЫ!).
Дорогие (ХОТЯ БЫ НЕ ПОШЛО ДЕШЕВЫЕ) аксессуары (часы, ручка, портфель, визитница), сумка и обувь - желательны. Все остальное - не выходя за рамки обязательного дресс-кода.
И, плиз, пахните чистым телом!
Мойте волосы каждый день!
Лучше ногти без лака, чем ободранные!
Седину надо закрашивать!
Лицо накрасить!
Если вы не можете сделать стрижку, заплетите ваши косы!
Носки с сандалиями не носят!

МОИ ДОРОГИЕ КОЛЛЕГИ! не важно, предписан ли вашим работодателем дресс-код или нет, всегда анализируйте цель, под которую вы одеваетесь.

Я пишу это только потому, что хочу для вас максимум уважения со стороны наших клиентов, и хочу, чтобы вам достойно платили за вашу тяжелую работу! .

С огромной благодарностью имиджмейкеру, который четыре часа в ШКОЛЕ ДИРЕКТОРОВ обучал нас высчитывать коэффициент консерватизма и задиктовывал нам все остальные узкопрофессиональные вещи в психологическом влиянии имиджа на клиентов и продажи

Ваша Наталия Капцова

Источник фотографии